第二百四十一章：三管齐下的经销网络
第二天一早，搭乘航班直飞哈尔滨。
于早上9点到站。
刚下飞机，便感觉天空格外的高，云层很清晰，黑河他到处去过很多次，可哈尔滨还是第一次来，对这座城市的印象，也仅限于寒冷而已。
这边紧靠西伯利亚，又挨着蒙古大草原，寒流长驱直入没什么遮挡，导致气温很低。
据说，比北极还低！
现在是8月份，正是一年当中最热的时候，可林岭东却丝毫没感觉到热，反而挺凉爽，耳边总有微微的风声。
航站外，钟楼和石质建筑，还保留着沙俄时期的种种痕迹，满满的异域风情，要不是眼前清一色的黄皮肤，会令人产生错觉，不论是气温还是建筑，更偏向欧洲多一些。
感觉还是挺不错的。
“你好林总，这么快就过来了。”
航站楼外，刘定新租了辆大奔，迎接到林岭东3人。
“不早了，你这边搞得怎么样了？”林岭东坐进后排便问。
刘定新回道：“一切顺利，商标已经抢注了，办公室的地址还在考察当中，又新招了几个人在做市场调查，还是挺令人振奋的，这边的内销渠道十分健全，消费能力非常强劲，我们的产品选择东北发展，一定会大获成功的，我有充分的信心。”
林岭东点头道：“我也有，渠道方面呢，你调查清楚了么？”
“基本上清楚了。”
刘定新显然是早有准备，将一份打印纸拿了出来，林岭赶紧打住：“用说的吧，随便聊聊就行，字眼太多了看着头疼。”
“好的，那我简单的介绍一下。”
将文件握在膝盖上，刘定新想了一番便说道。
“可行的，有四种零售渠道。”
“第一个当然是郑百文，他在哈尔滨拥有两座直营大卖场，一个在西大直街电器市场，一个在外道口家电市场，两座合起来总共有3400平的销售面积，渠道商基本覆盖黑龙江所有的国有百货，总数可能超过100家小型卖场，家电的价格较低，口碑也很好，交给他们销售，能够快速的铺开销路。”
“可弊端也很大。”
“他们只接受独家代理协议，供货的利润较低，平均不到10个点，压款也很厉害，跟他们合作必须要准备大量的流动资金。”
林岭东微微点头：“继续说。”
刘定新又道：“这里我需要介绍一下，郑百文的区域分销渠道，这家公司的前身是个国营企业，郑州百货公司，和郑州的钟表文化用品公司合并而成，于87年改组，率先转变为家电卖场。”
“他们的优势在于，榜样的力量。”
“他是国营转制而来，各大报刊媒体积极报道，所以他联营的优势极强，黑龙江的百货公司跟他是联手的，下属的各市县地区，只要是国营百货公司，都有他的小型卖场，专卖柜台，拓展市场非常的方便，下沉的力量极强，他们的优势是普通企业，哪怕是大型财团也很难比拟的。”
“就我的意见来说，我强烈建议联系郑百文，独家代理，独家包销，这对我们的发展将起到强大的助力。”
林岭东笑了笑，跟他接触不多，时间太紧，用人很随性，他有灵感就用了，具体的能力怎么样，还不清楚。
今天看来，这人还是挺靠谱的。
对品牌和制造这块儿，林岭东不太在行，可销售就回到他老本行了，他一辈子都在搞着销售的事，郑百文是个现象企业，不可复制。
刘定新也说得没错。
郑百文的成功，还真就是榜样的力量。
零售行业当中，有一个消费升级的过程，大市场制度，商超连锁制度，城市综合体制度。
大市场制度，类似农贸市场，综合批发市场，等自由市场。
商超连锁，重在连锁两字，要完成连锁扩张可不容易。
城市综合体，简单来说就是万达广场，将各大类型综合起来，集购物娱乐人流和主体建筑复合商圈。
这是市场发展的一个必然过程。
但很可惜，在过去几十年的国内，这些制度通通不是。
国内采用的是供销社制度，日用商品包销包购，定额定量，在家用电器方面，大件商品方面，采用的是百货公司制度，省市县三级百货公司，县级的行政单位为基础设置一个百货公司，想买电视洗衣机，通通得去百货公司。
在计划经济的条件下，百货公司垄断家电产业所有的销售权力，销售资源，连厂家都没有销售资格，制度陈旧，服务差，离开柜台概不负责，价格还高居不下，或者说，根本就没有服务可言。
改开之后，零售行业迅速转变为大市场制度，在省会城市建立大型的家电批发市场，商家们自由交易，小型经销商纷纷崛起，在各大县份盘下一个铺面，就可以销售家电。
日用商品方面，则大规模采取三级经销商的分销制度，设立省市县三级分销，销售掌握在企业手里，培养自己的经销渠道。
短短几年，国内的各大百货哀鸿遍野，被纷纷架空，破产的破产，倒闭的倒闭，关门的关门，连货源都搞不到，搞得一片狼藉。
国内的各大百货，纷纷的寻求转型。
这时候，郑州百货积极改革，在国外吸收先进经验，微笑服务，货品三包，主动降价，适应市场竞争，竟在零售行业竞争激烈的郑州，杀出一条血路，被国内各大媒体一报道，市场就炒热了起来。
其余各省市地区的百货公司都号召起来，学习郑百文的先进事迹。
被誉为：“国企改革的一面红旗！”
国内的情况，一旦涉及到学先进，就会形成一股旋风，各大百货公司纷纷改革，携手联营，郑百文的家电卖场，就顺利成章的铺进了各个省份。
在各大百货公司，开辟有自己的销售柜台，甚至包下一整层楼作为郑百文的家电卖场，这种速度是很可怕的，民营企业10年做不到的事，他短短两年就办到了，付出了极低的资金，就铺开了全国市场，创造了国内零售界的奇迹。
可以这样说，只要他愿意，哪里有百货大楼，哪里就有郑百文。
更可怕的是，他不仅搞零售，还搞批发，不到10年时间迈进巅峰，97年最鼎盛时，郑百文控制了40多个全国性的家电营销网络，每个网络可带动50个以上的大型批发网点，年销售高达76亿，长虹便是郑百文一手带起来的，一个专事生产，一个专事销售，短短10年便制霸全国。
但是很可惜，98年就一夜垮塌，上市搞得一塌糊涂，陷入了造假风波，2000年勒令退市，董事长直接抓去坐牢，2002年被三联兼并，重组上市，之后被黄光玉的国美收购，这一宗收购案也让黄光玉身价大涨，三次蝉联全国首富。
可杯具的是，没过多久也被抓去坐牢了！！
就很意外的样子！
当然，这些都是后话。
目前来说，只要搭上郑百文，的确是条捷径。
有郭老板的产能做后盾，他只需要铺够货物，在找足够的促销人员，在对方的卖场搞推销就可以了，快速的占领市场。
对方破产还有好几年，林岭东先知先觉，可以提前退出。
这波顺风车是肯定要搭的。
林岭东点头道：“干得不错，条件呢？你打听过没有？”
“打听过，我花了些钱，找一个本地的电视品牌市场部的人员，了解了一下，条件有些苛刻。”
“第一个，必须厂家和郑百文签订独家协议，一旦向他供货，则必须将批发和零售权通通交给他们，意味着，我们将失去批发市场，失去中小型经销网络，还同时失去代理权。”
“第二个，是利润点的问题，郑百文有强制要求，要求厂家出示严格的制造成本，他们要严格核实，厂家的单机利润固定在30个点，定价权也在郑百文手里，我们连定价权都没有。”
“第三个，是结款的问题，押5结5，还有半年的账期，合同金额5000万起步。”
林岭东：“what fuck？”
刘定新有些尴尬：“不好意思林总，他这个要求是很过份，他们现在发展良好，基本不考虑中小厂家，跟他们合作资金压力会非常巨大。”
林岭东却忽然笑了。
意思说，他只能拿到销售价的一半，还要半年之后才能拿到，哪个厂家能承受这样的资金压力？
可对他来说，却搞不好是件好事。
门槛这么高，可以在短期之内屏蔽掉低端对手，什么阿猫阿狗都能上郑百文，这才是乱搞，大企业也没什么人有他这么大的魄力，敢于压上所有身家，就图这品牌影响力，也是值的。
只不过，资金压力确实很大。
一旦自己的其他产业出什么问题，现金跟不上，很可能被郑百文给活活拖死。
总之有利有弊。
他也终于知道，为什么郑百文会这么快的盛极而衰，跌落谷底，压钱很正常，有账期也很正常，可强制利润，还押一半的货款，说句不好听的，把厂家当仇敌对待，为了自己的资金雄厚，占用商家的资金，一旦经营不利，肯定是墙倒万人推的局面，万人讨债，不完蛋才怪。
刘定新又赶紧说：“这只是传统家电的政策，电视机，洗衣机，空调冰箱之类，这些产品的产能已经严重过剩，他们这样做也是情有可原的，提高门槛堵住质量的口子，新产品肯定有例外，条件还可以谈，我会加快速度和他们联系。”
林岭东点头道：“跟我想到一堆了，这方案可行，你跟他们抓紧联系，争取到一个最优的合作政策，押3结7，账期压到3个月我就可以接受，地推和广告我们自己负责，合同一年一签，退出时必须付清全款，按这个去谈吧。”
刘定新欣喜道：“好的好的，其实利润方面你不用担心的，这是一个全新的产品，刚上市有一段时间的暴利期，成本多少还不是我们说了算么，他们30个点，我们做到100个点也很轻松，成本方面我们有绝对的优势，芯片是自己的，与郑百文合作可以尝试一下，快速铺开全国市场，就凭这份知名度也是稳赚不赔的。”
“不错，去谈吧。”林岭东继续点头。
刘定新初来乍到，很快就获得老板的赏识，兴奋得脸膛通红：“请相信我，产品的区域口碑很重要的，像这样的大件产品，有着严格的市场区分，地方上认可了一个商品，口口相传，互相介绍，就是好卖，占据了前期的销售底量，至少在东北市场上，我可以保证没有其他品牌可以和我们竞争。”
林岭东笑道：“不用解释，这个我多少也懂一些，放手去谈吧，另一个方面呢，不走郑百文，你有把握搞起来吗？”
刘定新毫不犹豫的点头：“我也有，而且是很有把握。”
“说来听听呢？”
“说这个问题之前，我想请你看一下这个。”
刘定新翻开文件的第一页，上面有各种数据，快速跳过，指着最后标示着CPI这一栏。
“我来的第二天，就去拜访了哈工大的一位统计学教授，了解到本地的经济状况，这是他们连续三年的消费者物价指数，已经连续三年保持2%以上的高速增长，我已经在扩充人手，争取在短时间之内，把家电类的主要消费指数搞出来，每年总结，方便制定企业策略。”
林岭东眼神一亮。
这个话，是真把他打动到了，对刘定新的好感大增，意味着，他的风险意识很强，已经在建立数据库，市场细微的变动，都可以提前察觉到。
同时期的对手，几乎没人能注意到这个。
“可以，这个我很支持，你放开手脚去搞，薪水方面你尽管开，先搞个市场分析部出来，人员你自己安排。”
刘定新大喜过望，有一份工作就很难得了，老板还肯听自己的意见，还给自己一个分析部，这可造价不菲，有几个老板创业初期就肯拿出来？
一个都没有！
老港商有一个算一个，全是暴发户，没有人会注意这个，都是拼命的省钱，拼命的捞钱，拼命的压缩预算，恨不得一个人做10个人的工作，这个老板却不一样，他内心的抱负终于可以施展出来了。
刘定新恨不得站起来鞠上一躬，吞了一口唾沫说道：“谢谢林总，时间太紧，还缺乏很多细节上的考量，但总体的经济形势，请你相信，一定是强劲且健康的，通胀率也在正常的范围之内，这完全是一个新兴市场，不论怎么做，我都有充分的信心做好这件事，一定不会让你失望。”
林岭东笑道：“你尽管放手去办就好了，继续说。”
“另外，我还准备了两套方案。”
“第一套，我将他命名为创新计划，放弃与郑百文的合作，去寻找大型批发商，拉拢中小型经销商，建立自己的三级经销制度，将产品快速铺开，然后干掉经销商，转加盟经销，进一步转型，发展直营店，形成一个三管齐下的经销网络。”
于早上9点到站。
刚下飞机，便感觉天空格外的高，云层很清晰，黑河他到处去过很多次，可哈尔滨还是第一次来，对这座城市的印象，也仅限于寒冷而已。
这边紧靠西伯利亚，又挨着蒙古大草原，寒流长驱直入没什么遮挡，导致气温很低。
据说，比北极还低！
现在是8月份，正是一年当中最热的时候，可林岭东却丝毫没感觉到热，反而挺凉爽，耳边总有微微的风声。
航站外，钟楼和石质建筑，还保留着沙俄时期的种种痕迹，满满的异域风情，要不是眼前清一色的黄皮肤，会令人产生错觉，不论是气温还是建筑，更偏向欧洲多一些。
感觉还是挺不错的。
“你好林总，这么快就过来了。”
航站楼外，刘定新租了辆大奔，迎接到林岭东3人。
“不早了，你这边搞得怎么样了？”林岭东坐进后排便问。
刘定新回道：“一切顺利，商标已经抢注了，办公室的地址还在考察当中，又新招了几个人在做市场调查，还是挺令人振奋的，这边的内销渠道十分健全，消费能力非常强劲，我们的产品选择东北发展，一定会大获成功的，我有充分的信心。”
林岭东点头道：“我也有，渠道方面呢，你调查清楚了么？”
“基本上清楚了。”
刘定新显然是早有准备，将一份打印纸拿了出来，林岭赶紧打住：“用说的吧，随便聊聊就行，字眼太多了看着头疼。”
“好的，那我简单的介绍一下。”
将文件握在膝盖上，刘定新想了一番便说道。
“可行的，有四种零售渠道。”
“第一个当然是郑百文，他在哈尔滨拥有两座直营大卖场，一个在西大直街电器市场，一个在外道口家电市场，两座合起来总共有3400平的销售面积，渠道商基本覆盖黑龙江所有的国有百货，总数可能超过100家小型卖场，家电的价格较低，口碑也很好，交给他们销售，能够快速的铺开销路。”
“可弊端也很大。”
“他们只接受独家代理协议，供货的利润较低，平均不到10个点，压款也很厉害，跟他们合作必须要准备大量的流动资金。”
林岭东微微点头：“继续说。”
刘定新又道：“这里我需要介绍一下，郑百文的区域分销渠道，这家公司的前身是个国营企业，郑州百货公司，和郑州的钟表文化用品公司合并而成，于87年改组，率先转变为家电卖场。”
“他们的优势在于，榜样的力量。”
“他是国营转制而来，各大报刊媒体积极报道，所以他联营的优势极强，黑龙江的百货公司跟他是联手的，下属的各市县地区，只要是国营百货公司，都有他的小型卖场，专卖柜台，拓展市场非常的方便，下沉的力量极强，他们的优势是普通企业，哪怕是大型财团也很难比拟的。”
“就我的意见来说，我强烈建议联系郑百文，独家代理，独家包销，这对我们的发展将起到强大的助力。”
林岭东笑了笑，跟他接触不多，时间太紧，用人很随性，他有灵感就用了，具体的能力怎么样，还不清楚。
今天看来，这人还是挺靠谱的。
对品牌和制造这块儿，林岭东不太在行，可销售就回到他老本行了，他一辈子都在搞着销售的事，郑百文是个现象企业，不可复制。
刘定新也说得没错。
郑百文的成功，还真就是榜样的力量。
零售行业当中，有一个消费升级的过程，大市场制度，商超连锁制度，城市综合体制度。
大市场制度，类似农贸市场，综合批发市场，等自由市场。
商超连锁，重在连锁两字，要完成连锁扩张可不容易。
城市综合体，简单来说就是万达广场，将各大类型综合起来，集购物娱乐人流和主体建筑复合商圈。
这是市场发展的一个必然过程。
但很可惜，在过去几十年的国内，这些制度通通不是。
国内采用的是供销社制度，日用商品包销包购，定额定量，在家用电器方面，大件商品方面，采用的是百货公司制度，省市县三级百货公司，县级的行政单位为基础设置一个百货公司，想买电视洗衣机，通通得去百货公司。
在计划经济的条件下，百货公司垄断家电产业所有的销售权力，销售资源，连厂家都没有销售资格，制度陈旧，服务差，离开柜台概不负责，价格还高居不下，或者说，根本就没有服务可言。
改开之后，零售行业迅速转变为大市场制度，在省会城市建立大型的家电批发市场，商家们自由交易，小型经销商纷纷崛起，在各大县份盘下一个铺面，就可以销售家电。
日用商品方面，则大规模采取三级经销商的分销制度，设立省市县三级分销，销售掌握在企业手里，培养自己的经销渠道。
短短几年，国内的各大百货哀鸿遍野，被纷纷架空，破产的破产，倒闭的倒闭，关门的关门，连货源都搞不到，搞得一片狼藉。
国内的各大百货，纷纷的寻求转型。
这时候，郑州百货积极改革，在国外吸收先进经验，微笑服务，货品三包，主动降价，适应市场竞争，竟在零售行业竞争激烈的郑州，杀出一条血路，被国内各大媒体一报道，市场就炒热了起来。
其余各省市地区的百货公司都号召起来，学习郑百文的先进事迹。
被誉为：“国企改革的一面红旗！”
国内的情况，一旦涉及到学先进，就会形成一股旋风，各大百货公司纷纷改革，携手联营，郑百文的家电卖场，就顺利成章的铺进了各个省份。
在各大百货公司，开辟有自己的销售柜台，甚至包下一整层楼作为郑百文的家电卖场，这种速度是很可怕的，民营企业10年做不到的事，他短短两年就办到了，付出了极低的资金，就铺开了全国市场，创造了国内零售界的奇迹。
可以这样说，只要他愿意，哪里有百货大楼，哪里就有郑百文。
更可怕的是，他不仅搞零售，还搞批发，不到10年时间迈进巅峰，97年最鼎盛时，郑百文控制了40多个全国性的家电营销网络，每个网络可带动50个以上的大型批发网点，年销售高达76亿，长虹便是郑百文一手带起来的，一个专事生产，一个专事销售，短短10年便制霸全国。
但是很可惜，98年就一夜垮塌，上市搞得一塌糊涂，陷入了造假风波，2000年勒令退市，董事长直接抓去坐牢，2002年被三联兼并，重组上市，之后被黄光玉的国美收购，这一宗收购案也让黄光玉身价大涨，三次蝉联全国首富。
可杯具的是，没过多久也被抓去坐牢了！！
就很意外的样子！
当然，这些都是后话。
目前来说，只要搭上郑百文，的确是条捷径。
有郭老板的产能做后盾，他只需要铺够货物，在找足够的促销人员，在对方的卖场搞推销就可以了，快速的占领市场。
对方破产还有好几年，林岭东先知先觉，可以提前退出。
这波顺风车是肯定要搭的。
林岭东点头道：“干得不错，条件呢？你打听过没有？”
“打听过，我花了些钱，找一个本地的电视品牌市场部的人员，了解了一下，条件有些苛刻。”
“第一个，必须厂家和郑百文签订独家协议，一旦向他供货，则必须将批发和零售权通通交给他们，意味着，我们将失去批发市场，失去中小型经销网络，还同时失去代理权。”
“第二个，是利润点的问题，郑百文有强制要求，要求厂家出示严格的制造成本，他们要严格核实，厂家的单机利润固定在30个点，定价权也在郑百文手里，我们连定价权都没有。”
“第三个，是结款的问题，押5结5，还有半年的账期，合同金额5000万起步。”
林岭东：“what fuck？”
刘定新有些尴尬：“不好意思林总，他这个要求是很过份，他们现在发展良好，基本不考虑中小厂家，跟他们合作资金压力会非常巨大。”
林岭东却忽然笑了。
意思说，他只能拿到销售价的一半，还要半年之后才能拿到，哪个厂家能承受这样的资金压力？
可对他来说，却搞不好是件好事。
门槛这么高，可以在短期之内屏蔽掉低端对手，什么阿猫阿狗都能上郑百文，这才是乱搞，大企业也没什么人有他这么大的魄力，敢于压上所有身家，就图这品牌影响力，也是值的。
只不过，资金压力确实很大。
一旦自己的其他产业出什么问题，现金跟不上，很可能被郑百文给活活拖死。
总之有利有弊。
他也终于知道，为什么郑百文会这么快的盛极而衰，跌落谷底，压钱很正常，有账期也很正常，可强制利润，还押一半的货款，说句不好听的，把厂家当仇敌对待，为了自己的资金雄厚，占用商家的资金，一旦经营不利，肯定是墙倒万人推的局面，万人讨债，不完蛋才怪。
刘定新又赶紧说：“这只是传统家电的政策，电视机，洗衣机，空调冰箱之类，这些产品的产能已经严重过剩，他们这样做也是情有可原的，提高门槛堵住质量的口子，新产品肯定有例外，条件还可以谈，我会加快速度和他们联系。”
林岭东点头道：“跟我想到一堆了，这方案可行，你跟他们抓紧联系，争取到一个最优的合作政策，押3结7，账期压到3个月我就可以接受，地推和广告我们自己负责，合同一年一签，退出时必须付清全款，按这个去谈吧。”
刘定新欣喜道：“好的好的，其实利润方面你不用担心的，这是一个全新的产品，刚上市有一段时间的暴利期，成本多少还不是我们说了算么，他们30个点，我们做到100个点也很轻松，成本方面我们有绝对的优势，芯片是自己的，与郑百文合作可以尝试一下，快速铺开全国市场，就凭这份知名度也是稳赚不赔的。”
“不错，去谈吧。”林岭东继续点头。
刘定新初来乍到，很快就获得老板的赏识，兴奋得脸膛通红：“请相信我，产品的区域口碑很重要的，像这样的大件产品，有着严格的市场区分，地方上认可了一个商品，口口相传，互相介绍，就是好卖，占据了前期的销售底量，至少在东北市场上，我可以保证没有其他品牌可以和我们竞争。”
林岭东笑道：“不用解释，这个我多少也懂一些，放手去谈吧，另一个方面呢，不走郑百文，你有把握搞起来吗？”
刘定新毫不犹豫的点头：“我也有，而且是很有把握。”
“说来听听呢？”
“说这个问题之前，我想请你看一下这个。”
刘定新翻开文件的第一页，上面有各种数据，快速跳过，指着最后标示着CPI这一栏。
“我来的第二天，就去拜访了哈工大的一位统计学教授，了解到本地的经济状况，这是他们连续三年的消费者物价指数，已经连续三年保持2%以上的高速增长，我已经在扩充人手，争取在短时间之内，把家电类的主要消费指数搞出来，每年总结，方便制定企业策略。”
林岭东眼神一亮。
这个话，是真把他打动到了，对刘定新的好感大增，意味着，他的风险意识很强，已经在建立数据库，市场细微的变动，都可以提前察觉到。
同时期的对手，几乎没人能注意到这个。
“可以，这个我很支持，你放开手脚去搞，薪水方面你尽管开，先搞个市场分析部出来，人员你自己安排。”
刘定新大喜过望，有一份工作就很难得了，老板还肯听自己的意见，还给自己一个分析部，这可造价不菲，有几个老板创业初期就肯拿出来？
一个都没有！
老港商有一个算一个，全是暴发户，没有人会注意这个，都是拼命的省钱，拼命的捞钱，拼命的压缩预算，恨不得一个人做10个人的工作，这个老板却不一样，他内心的抱负终于可以施展出来了。
刘定新恨不得站起来鞠上一躬，吞了一口唾沫说道：“谢谢林总，时间太紧，还缺乏很多细节上的考量，但总体的经济形势，请你相信，一定是强劲且健康的，通胀率也在正常的范围之内，这完全是一个新兴市场，不论怎么做，我都有充分的信心做好这件事，一定不会让你失望。”
林岭东笑道：“你尽管放手去办就好了，继续说。”
“另外，我还准备了两套方案。”
“第一套，我将他命名为创新计划，放弃与郑百文的合作，去寻找大型批发商，拉拢中小型经销商，建立自己的三级经销制度，将产品快速铺开，然后干掉经销商，转加盟经销，进一步转型，发展直营店，形成一个三管齐下的经销网络。”